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中升集团带动封杀汽车之家?笑话!(下)—幽默笑话

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  刚开始汽车之家的平台收费低,带来的客户线索量大,而且那时候的消费者普遍还没有现在那么懂车,懂行情。所以忽悠到店相对容易,成交率较高。经销商们对汽车之家这个平台普遍一致好评,因为大家都会计算“客单成本”。什么意思呢,比如当年汽车之家会员费5万一年,平台一年提供了2700条线条线元。但线索只是姓名,电话,意向车型这一串文字和数字而已,经销商还得安排人邀约到店里来看车。好的,邀约100个人,来了30个人,那其实有效线%,这个时候成本已经开始翻倍了。而这30个人当中,最后只成交了3个,那成本是不是又翻了好几倍。结果计算下来,一年2700条线s店就会计算实际“客单成本”是多少钱了,不是刚开始计算的18.5元,而是617元一个人。

  现如今,经销商抱怨客户线索质量不高,打电话过去,要么空号,要么对方说我不买车,要么就是随便看看。还有的电话是外地的,很多品牌不能异地销售,分配过来的线索也无法成交。而为了消化这些线s店必须配备信息员(负责更新网站),回访专员(联系销售线索),DCC网销专员(负责销售接待),还有就是专职的网销经理,这一个团队的运营成本其实也是不小的。

  4s店一算自己的“客单成本”,已经是1000多块,甚至2000多块才能成交一个客户,当然就不愿意续费了。

  我刚入行没多久,被调到一汽大众做销售总监,那应该是2007年前后吧。当时汽车之家一个销售拎着小包在展厅东张西望,销售顾问一问不是来买车的,就不理睬了。我上前问他来找何人,他问市场部在哪里,想见市场经理,他说他是汽车之家南京区域的负责人。那时候我对于汽车之家还是比较仰慕的,我拉他先到我办公室喝茶。聊了一会儿才知道,他是来推销一个叫“车商汇”的后台系统,这就是我前面说到的,可以给经销商带来销售线索的平台。当年他是免费给我们使用,但是当我把他引荐给市场经理,得到的竟然是拒绝。我回头问市场经理为什么拒绝,市场经理说,这不是没事找事吗?多一个平台要维护,老板又不多给工资,这吃力不讨好的事鬼才干!我脑子转的还算快,我赶紧拉着汽车之家这位负责人,告诉他,你就给我们开通吧。用户名密码给我,我来维护,我跟市场经理说,我一定会维护好这个平台,回头你就跟老板说是你维护的,市场经理觉得这也算是份额外的功劳,也就答应了。

  之后的经历我其实不想在文章里说,因为说出来,大家可能就不觉得我卖车厉害了。因为当年我抢在别人前面开通这个平台,而公司又不当一回事,我发布的所有信息,其实留的都是自己的私人手机号。那时候我拼命的发帖,我的手机几乎每天都能接到很多要求买车的电话,没人知道这些电话哪里来的,只有我心里清楚。我自己忙不过来,我就安排团队的人一起接待。我们团队的业绩,已经不能用傲娇来形容了,可以说是横扫。

  那时候,不但在汽车之家搜索我销售的品牌车型,会出现我的手机号码,就算去百度搜索,南京买xx车,前两页也都会出现我的手机号码。后来我才知道,我其实干的就是SEO,SEM的事。再后来,这一异常现象最终还是被大老板发现,当天就把账号收回统一管理了,但换人运营就差到不行,最后就把我调过去做DCC网销经理了。

  汽车之家早年做内容起家,后来媳妇当车模把汽车之家论坛的流量带到了前所未有的高度。但那时候开始,我们也感觉到了汽车之家似乎有些不对味儿了。汽车之家主要的收入靠三块,流量这么大的平台没有广告肯定不现实。但我这里要吐槽一点,每次在PC端打开汽车之家,我想搜索一款车,可是页面一打开总是有一副巨大的广告遮挡住搜索框。要么就等好几秒,要么就手动叉掉。毫无疑问,这属于开屏广告,应该是最贵的那种。

  但是被网友吐槽最多的还是论坛里的水军广告,因为那种广告是“软性”的,不明真相的群众很容易相信。随便打开一个论坛,都能看到“提车贴”,这样的“提车贴”其实有很多都是厂家安排经销商必须完成的任务,晒发票,晒车钥匙,晒上牌,晒装潢,一切都是那么的真实,帖子里肯定也是满满的赞美之词,当然了,自己提了新车肯定得好好夸夸。但越来越多的人开始不相信这种提车贴,前不久雅阁论坛就出现一个丑闻,同一辆车由三个不同的ID发出来三篇不同的文章,《给疲惫的自己放放风,看看海》、《一万公里雅阁用车感受》、《送儿子去上补习班》,并且都被加精置顶。被网友曝光的原因也很简单,前保杠右下方相同位置有一处刮蹭痕迹。除了论坛,在汽车之家的评测文章下方,也是水军泛滥的地方。

  汽车之家从经销商那儿收取的会员费,也是一个大头,这笔收入甚至不比广告收入少多少。汽车之家去年三季度净营收18.884亿人民币,其中媒体收入9.013亿元,面向经销商的推广服务营收为7.393亿元。也就是说,广告和经销商的会员费,占据了汽车之家总收入的86.8%。但是毫无疑问,2019年主机厂的广告投放费用肯定会缩减,我在之前的文章中已经提到过了,今年很多厂家确定不再增加产能,甚至还要减产。而每一年一个汽车品牌的广告投放总费用,是根据他全年的销售任务来计算的。通俗的讲,一年销售任务100万台车,那么1台车抽取1000块钱作为广告费用,那就是全年总广告投入。减少销售任务,广告投入自然也就削减了。因此,汽车之家继续上涨经销商的会员费,在他们看来也是合情合理的。但厂家的任务都不涨了,你一个分配线索的平台还要涨我们的价,简直没有天理了,有人反抗这是必然的。

  当然,也有一些不为汽车之家上涨会员费苦恼的经销商。比如一汽大众的部分经销商,因为一汽大众厂家规定,凡是“表现优异”的经销商,厂家作为奖励会为经销商开通会员平台,这笔钱厂家买单,经销商好好维护平台,继续领跑销量,来年厂家继续奖励。这反倒是成了正循环,对于厂家而言,几十万那简直是不值一提的小钱,与此同时,汽车之家也鼓励主机厂帮经销商买单这笔费用,因此汽车之家就给了“主机厂集采折扣”方案,普遍都能做到6折左右。还有一类经销商也不太在意每年上涨的费用,比如保时捷,原因很简单,太赚钱了,几台车就赚回来了。

  其实汽车经销商和分配销售线索的汽车网站之间的矛盾,不仅国内有,国外也有。我曾经聊过国外的Truecar和美国的几大经销商之间就发生过巨大的矛盾,也导致经销商集体退出合作。原因也是对于分配线索的数量和效果,双方各执一词。我个人分析,在国内汽车之家一家独大的局面很难持续,懂车帝现在势头正猛,今年开始免费给经销商用他们的销售线索分配系统,虽然大家也都知道,这只是多年前汽车之家一样的玩法。但是,在当下有替代品的前提下,汽车之家不做改变显然是不行了。很多新能源品牌都开始自己做app,自己做社群,

  今后汽车品牌肯定要通过“私域电商”,也就是通过内容营销获得自流量,获取消费者的信任来完成销售

  其实买车卖车并不是什么很困难的事,信任的前提下,一切都是顺理成章的事。比如我们运作的“买百车”业务,虽然没有汽车之家那么庞大的业务量,但是每天接受的咨询和实际成交的客户量,也当相于一家小型4s店的线索总和了。那既然说到这了,就给自己打个广告吧,

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